Стоимость коммерческого директора

Оглавление:

Курсы Коммерческого директора в Киеве

Коммерческий директор — это незаменимый специалист, который обеспечивает выполнение плана продаж, повышает эффективность системы сбыта, снабжения; проводит оптимизацию логистики предприятия и многое другое. Курсы Коммерческого директора в Учебном Центре предназначены, в первую очередь, для действующих директоров, руководителей отделов продаж. Эти должности являются ключевыми менеджерскими позициями в любой современной компании.

Стремительный рост конкуренции на рынке стимулирует рост потребности в настоящих профессионалах, способных обеспечить преимущество в пространстве своей организации. Чаще всего в компаниях, именно, коммерческий директор берет на себя некоторую часть основных управленческих функций, курирует разработку и поддержание выполнения плана продаж, логистику и систему сбыта. Наши выпускники в процессе работы достигают поставленных перед ними целей эффективно и за короткое время.

Пройдя курсы Коммерческого директора у нас, Вы сможете:

— планировать сроки исполнения заказов;
— оценивать загрузку мощностей;
— синхронизировать поставку сырья;
— прогнозировать загрузку на производстве.

Наши специалисты научат своих клиентов самостоятельно создать систему по обеспечению прозрачности и управляемости всего цикла производства продаж. Создание этой системы и является главной целью курса. Окончив курсы коммерческого директора в Учебно — образовательном центре, слушатели смогут разработать корпоративную книгу продаж. Важно знать, что все преподаватели нашего Центра — консультанты-практики, имеющие за плечами внушительный опыт работы. Обучение по данному профилю подойдёт всем желающим освоить интересную профессию, обеспечить себя достойной работой и высокой зарплатой. У нас Вы получите все необходимые навыки для будущей работы по специальности.

Аудитория курса:

— все, кто желает обучаться данной профессии;
— обучение подходит новичкам с нуля.

Чтобы полноценно усваивать материал в процессе прохождения программы, учащимся необходимо иметь знания компьютера на уровне пользователя. Только при этом условии знания будут достаточными для успешной работы и стремительного карьерного роста. График проведения курсов в Учебном Центре очень простой: вы сами решаете, когда будет проводиться последующее занятия. если вам понадобиться помощь, то ваш наставник и администраторы всегда готовы прийти вам на помощь. По выходным можно заниматься также, а ещё и в вечернее время. К установленным ценам за обучение у нас всегда активны специальные акции. Обучение проводится в группах и индивидуально.

Как подобрать коммерческого директора?

Подбор человека, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием успеха в бизнесе. Коммерческий директор является вторым человеком в компании после генерального. Исключением, подтверждающим правило является ситуация в которой компания имеет одного или нескольких заказчиков, тогда на первое место выходит технический или исполнительный директор.

Чтобы понять, как подбирать руководителя коммерческого подразделения, определим сначала его должностные обязанности.

Найти лучшего коммерческого директора довольно-таки сложно:

  • 1. Он должен сам уметь продавать на высоком уровне, чтобы понимать продажи снизу и помогать с ключевыми клиентами.
  • 2. Он должен уметь выстраивать систему продаж, чтобы компания не зависела от продавцов-звезд и случайностей.
  • 3. Он должен быть лояльным к компании, чтобы не увести клиентов за собой.

Именно поэтому коммерческие директора часто становятся соучредителями компаний. Потому что никаким трудовым договором с коммерческим директором нельзя застраховать его лояльность.

Важный вопрос — ответственность коммерческого директора. Если мы хотим найти коммерческого директора, который возьмет на себя все обязанности по коммерческой части и будет отвечать за стратегию, нужен именно системный человек, который не только лучше всех продает, но и понимает, что продажи — это система. Если же руководитель коммерческого блока будет в четко выстроенной системе с уже готовыми бизнес-процессами, ему не нужен опыт их выстраивания, он должен просто соблюдать установленные правила игры.

Как найти коммерческого директора?

  • 1. Вырастить внутри компании;
  • 2. Подобрать с открытого рынка.

Воспользоваться первым вариантом можно тогда, когда в компании уже выстроена система продаж или генеральный директор владеет навыком коммерческого директора по построению систем продаж. В таком случае, оптимальным вариантом будет рост своего сотрудника.

Второй вариант эффективен в тех случаях, когда компании требуется рывок. Необходимо изменить процессы продаж и приглашается коммерческий директор со знанием этих процессов.

Необходимо выходить на крупных клиентов и приглашается коммерческий директор, у которого есть связи в этих компаниях. Собственник или генеральный директор хочет делегировать часть функций и снизить свое участие в оперативной работе компании, тогда приглашается коммерческий директор с опытом выстраивания бизнес-процессов и развития компании.

Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы. Но есть вариант развития компании который объединяет оба варианта. Подбирается внутри компании человек, который обладает потенциальными навыками коммерческого директора и приглашается человек или компания для выстраивания процессов. Например, наша услуга – «Коммерческий директора на аутсорсинге» как раз подразумевает выстраивание бизнес-процессов продаж экспертом и обучение сотрудника компании управлению выстроенными процессами.

Ключевые качества коммерческого директора

Разделим компетенции коммерческого директора на два основных блока:

1) Качества, необходимые для построения системы продаж:

  • Знание основ практического маркетинга;
  • Понимание принципов ценообразования;
  • Обладание навыками внедрения инструментов продаж;
  • Понимание бизнес-процессов всех подразделений компании;
  • Опыт внедрения и настройки CRMсистем;
  • Умение определить ключевые точки ежедневного контроля;
  • Умение построения системы обучения и развития менеджеров по продажам.

2) Качества необходимые для управления системой продаж:

    • Высокие коммуникативные навыки и навыки ведения переговоров;
    • Навыки коучинга менеджеров по продажам;
    • Системное мышление и организационные навыки;
    • Навыки управления персоналом;
    • Опыт ведения переговоров с поставщиками и подрядчиками.

Определить, обладает ли будущий руководитель указанными компетенциями достаточно просто. Необходимо по каждому из пунктов задать вопросы, касающихся конкретных действий в работе. А также интересны примеры того, как это уже было реализовано. Попросить дать оценку эффективности работы того или иного действия в количественном выражении. По тому, как человек выстраивал системы продаж и по тому, как это видит в Вашей компании, можно определить, будет ли он эффективным в реальной работе.

Как видим, наибольшие требования к коммерческому директору находятся в первом блоке компетенций. Именно этот блок определяет стоимость коммерческого директора. Если у человека есть четкое представление о том, как строить систему и тем более опыт построения, его стоимость возрастает в 2-3 раза. Причем в реальной работе эти навыки нужны будут только в течение 3-6 месяцев, пока будет выстраиваться система продаж. Возникает вопрос: «Как не переплачивать за навыки, которые, во-первых, сложно определить, а, во-вторых, не платить за них тогда, когда это не будет нужно». Ведь если человек выстроит систему под себя и она будет эффективно работать, не факт, что другой руководитель сможет также эффективно управлять выстроенной системой.

Решить этот вопрос можно с помощью аутсорсинга, о котором мы говорили выше. В этом случае наши эксперты, обладающие навыками построения отделов продаж в различных отраслях, выстраивают систему в Вашей компании вместе с человеком, который дальше будет управлять этой системой. Когда все решения будут зафиксированы и система описана, появится четкое понимание механизмов ее функционирования, и потеря ключевой фигуры коммерческого директора не скажется на результатах работы.

Если у Вас возникли вопросы по подбору коммерческого директора будем рады совместно с Вами решить эту задачу максимально эффективным способом.

Звоните +7 (499) 553-0-978

Школа коммерческого директора. 1-й модуль

Это мероприятие уже прошло

Ближайшие мероприятия на эту тему:

  • 31.10.2018 — 2018: Нове законодавство щодо ТОВ і ТДВ — Киев
  • 01.11.2018 — Договірні відносини в 2018 роках. Зміни в Регулюванні,оподаткуванні та судовій практиці 2018. Новітні підходи.Тенденції 2018 року — Киев
  • 01.11.2018 — HR-стратегии: подбор и адаптация персонала. Всеукраинская конференция — Киев
  • 01.11.2018 — Английский язык с нуля до продвинутого уровня — Одесса
  • 01.11.2018 — Управление запасами в общепите: свежие продукты и минимум потерь! — Киев

Данный курс создан на основе опроса 57 коммерческих директоров, который позволил выявить общие для всех руководителей, занимающих эту должность, функции и обязанности. Именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым коммерческим директором, мы собрали прикладные технологии и инструменты, объединив их в недельную программу.

Формат обучения: 3 модуля по 2 дня (птн., сб.)
Модуль 1: 16-17 апреля
Модуль 2: 7-8 мая
Модуль 3: 21-22 мая

Программа курса:

  • Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании
    1. Построение эффективной системы сбыта
      • Функции сбытовой структуры.
      • Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент.
      • Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)
    2. Функционирование сбытовой структуры
      • Управление клиентской базой компании.
      • Методы удержания клиентов.
      • Распределение ресурсов сбытовой структуры.
    3. Управление сбытом
      • Методика создания конкурентных преимуществ.
      • Управление ассортиментом.
    4. Сбытовые методы продвижения товаров
      • Исследование целевого сегмента.
      • «Денежные» методы продвижения.
      • «Сервисные» методы продвижения.
      • «Технологические» методы продвижения.
    5. Демпинг на рынке: способы противодействия
      • Ценовые войны.
      • Как не снизить цену и не упустить прибыль.
      • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
    6. Подбор менеджеров по продажам
      • Сценарий интервью.
      • Анализ ответов соискателя.
      • Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.
    7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
      • Анализ стимулирующих факторов:
        • материальный фактор;
        • нематериальные факторы.
      • Построение системы стимулирования сотрудников:
        • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию.
        • Переход к системе: «Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя».
      • Материальное стимулирование:
        • Критерии составления плана продаж.
        • Построение системы материального стимулирования.
        • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки).
        • Распределение фонда заработной платы.
      • Способы нематериального стимулирования.
    8. Оптимизация товарного запаса
      • Методики прогнозирования объема продаж:
        • экспертные;
        • экстраполяционные;
        • регрессионные.
      • Способы определения погрешности прогноза
      • Ранжирование ассортимента
      • Анализ базовых моделей:
        • с фиксированным сроком заказа;
        • с фиксированным объемом заказа.
      • Анализ наиболее устойчивых моделей:
        • модель «максимум-минимум»;
        • модель «с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня».
      • Алгоритм оптимизации складского запаса:
        • определение исходных условий;
        • анализ этапов доставки;
        • определение среднего запаса;
        • расчет оптимального заказа;
        • определение оптимального запаса;
        • расчет момента заказа.
      • Критерии выбора оптимальной модели
      • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.
  • Финансовые и правовые аспекты в деятельности коммерческого директора
    1. Коммерческая деятельность компании и ее отражение в финансовых результатах деятельности компании: стратегические и тактические аспекты
      • Основные цели бизнеса и цели современного финансового менеджмента.
      • Цели основных участников бизнеса: владельцев, менеджмента и сотрудников.
      • Управление жизненным циклом компании и всего бизнеса на примере реальных компаний.
      • Взаимодействие коммерческой службы с Советом Директоров и финансовой службой.
      • Роль коммерческого директора и коммерческих подразделений в достижении целей компании.
      • Коммерческая деятельность в финансовых транзакциях и основных финансовых отчетах.
      • Структура управленческого учета в компании.
      • «Финансовый бассейн» и идеология денежных потоков.
      • Как управлять доходами и расходами компании. Способы увеличения доходности бизнеса.
      • Основы стоимостного подхода к управлению бизнесом.
      • Почему стоимость бизнеса это самый важный финансовый показатель, определяющий успех деятельности коммерческой службы.
      • Процесс разработки стратегии компании и типовые стратегические позиции на конкурентном рынке.
      • Уровни формирования стратегии бизнеса. Признаки эффективной стратегии.
      • Общая стратегия бизнеса и ее связь с маркетинговой стратегией. Три ключевых вопроса стратегии бизнес-единицы.
    2. Управление финансами компании и управленческий учет.
      • 10 важнейших принципов эффективного управления финансами.
      • Управление бизнесом и финансами по ключевым показателям (KPII).
      • «Жизненная сила» компании – ликвидность, рентабельность, платежеспособность.
      • Какие задачи и как должен решать управленческий учет.
      • 9 уровней развития управленческого учета.
      • Структура управленческого учета. Тактические и операционные отчеты.
      • Полный регламент управленческой отчетности для бизнес-единицы.
      • Какой информацией пользуется топ-менеджмент лучших компаний.
      • 2 версии управленческого учета: финансовый и директорский.
      • Взаимосвязь, взаимодействие и отличия бухгалтерского и управленческого учета.
    3. Взаимосвязь коммерческой деятельности компании с управлением денежными потоками, доходами, расходами, имуществом и обязательствами компании.
      • Отчет о Движении Денежных Средств.
      • Анализ денежных потоков и причины нехватки денежных средств в компании.
      • Отчет о Доходах и Расходах.
      • Ключевые вопросы управления доходностью бизнеса.
      • Управленческий баланс – главный финансовый и инвестиционный отчет о бизнесе.
      • Управление товарными запасами и дебиторской задолженностью.
      • Основные коммерческие риски и защита от них. o управления стоимостью бизнеса.
      • Управленческий баланс как визуальное отражение финансовой стратегии компании.
      • Основные источники финансирования бизнеса и их особенности.
      • Правильное управление капиталом компании.
      • Анализ и аудит бизнеса точки зрения собственника и топ-менеджеров.
      • Максимизация прибыли и увеличение стоимости бизнеса: как совместить.
    4. Бюджетирование как основа успешной коммерции и успеха компании в целом.
      • Смысл и назначение бюджетирования – проложить для бизнеса маршрут.
      • Связь бюджетирования с финансовой стратегией компании.
      • Прогнозирование и сценарный анализ как основа бюджетирования.
      • Анализ и контроль исполнения бюджетов. Казначейский и план/фактный
      • Типовые серьезные ошибки при реализации бюджетирования.
    5. Контроль бизнеса и управление рисками.
      • Основы управленческого контроля и аудита в компании.
      • Инструменты стратегического и оперативного контроллинга в компании.
      • Философия и методология современного риск-менеджмента.
      • Риск-менеджмент: интуитивный или технократический подход – что эффективнее?
      • Определение факторов (причин) риска и возможных последствий.
      • Качественная и количественная оценка рисков. Построение карты рисков.
      • Методы снижения рисков и обеспечения безопасности бизнеса.
      • Мониторинг и контроль рисков.
      • Практические советы консультантов по управлению рисками.
      • Создание эффективной команды по управлению рисками.
      • Управление рисками как ежедневный инструмент Совета Директоров.
    6. Современная договорная работа, управление задолженностью и неплатежами
      • Основные виды сделок и их классификация.
      • Профилактика неплатежей.
      • Проведение преддоговорной работы и оценка предельных показателей сделки.
      • Понятие сделки и договора. Понятия неустойки, штрафа, убытков и ущерба.
      • Правовые аспекты и последствия проведения переговоров.
      • Влияние сбытовой стратегии на возникновение задолженности.
      • Работа с должниками. Источники и причины формирования задолженности.
      • Прогнозирование долговых обязательств.
      • Анализ задолженности в динамике.
      • Анализ дебиторов и кредиторов.
      • Оценка риска продаж без предоплаты и немедленной оплаты.
      • Перечень практических задач (кейсов):
        • Кейс. Управленческий баланс и финансовая стратегия бизнеса.
        • Кейс. Инвестирование или резервирование капитала компании.
        • Кейс. Диагностика системы управления компанией по методике, разработанной на основе международных стандартов и рекомендаций.
        • Кейс. Финансовые транзакции и взаимоувязка основных отчетов (ОДДС, ОДР, Баланс).
        • Кейс. Финансовый анализ и аудит компании.
        • Кейс. Расчет реальной стоимости бизнеса/компании.
        • Кейс. Финансовые риски российских компаний и методы защиты от них.
        • Тест. Диагностика (определение) типа руководителя.
      • Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж)
        1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?
        2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии
          • Определение реальной цели маркетинговой стратегии
          • Способы достижения маркетинговых целей
          • Принцип силы/ принцип победителя o Исследование потребителей (целевого сегмента)
          • Концентрация ресурсов компании
        3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии
          • «Типовые» стратегии. Существуют ли они?
          • Критический анализ методики Портера
          • Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов
          • Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу
        4. Методика создания конкурентных преимуществ
        5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента
          • Анализ рыночной ситуации
          • Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка
          • Определение своего места на рынке
          • Реклама — как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии
          • Многопрофильная компания
            • Использование резервов каждого направления
            • Стратегические резервы
        6. Маркетинговые войны — эффективный метод разработки стратегии продаж.
          • Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны
          • Критерии выбора вида маркетинговой войны
          • Способы ведения каждого вида войны
          • Создание долговременной стратегии развития бизнеса
          • Тактические шаги по достижению маркетинговой цели
          • Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны
          • Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны
  • Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке)
    1. Ошибки позиционирования
      • Кто позиционирует товар на рынке?
      • Кто определяет лидера рынка?
      • Продукт и марка: есть ли разница?
      • Название товара. Это уже позиция?
      • Реклама. Разбор типичных ошибок
    2. Основные законы позиционирования Лучше быть первым, чем быть лучше
      • Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой
      • Имидж товара и его свойства
      • Методы отслеживания позиций конкурентов
      • Поиск свободной рыночной позиции
      • Способы отстаивания собственной позиции
      • Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии
      • Восприятие сильнее реальности o Мнение покупателя не меняется
      • Определение целевого клиента
    3. Методика позиционирования
      • Позиционное исследование рынка
      • Определение свободной позиции на рынке
      • Защита занимаемой позиции
      • Закрепление позиции за собой
    4. Основные инструменты позиционирования:
      • Критерии выбора наименования товара
      • Реклама и PR: роль и место в позиционировании
    5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
      • Мультибрендовая стратегия
      • Разбор типичных ложных позиций
      • Анализ ошибок при поиске позиций
      • Работа с трудными позициями
      • Примеры основных позиций
    6. Репозиционирование
      • Методика поиска уязвимых мест конкурента
      • Способы репозиционирования. Нанесение «двойного» удара
      • Сценарий работы по репозиционированию
      • Оценка результатов репозиционирования
    7. Линейное расширение («зонтичный бренд»)
      • Разбор плюсов и минусов
      • Методика правильного линейного расширения

Документ по окончанию: профессиональный диплом коммерческого директора.
Стоимость обучения (курс): 5 700 грн (без НДС)

Школа коммерческого директора
от журнала «Управление сбытом»

Школа коммерческого директора это:
трехдневный обучающий курс по управлению продажами и развитию компании от журнала «Управление сбытом».

Автор программы, спикер и модератор курса – главный редактор журнала «Управление сбытом» Тимур Асланов.

Занятия курса также проводят ведущие российские эксперты в области продаж, менеджмента и коммерческой деятельности.

«Школа коммерческого директора» – это интенсивное обучение для руководителей по всем ключевым базовым вопросам работы управления коммерческой службой компании.

Занятия очные. В конце обучения вы получаете диплом.

Трехдневный обучающий курс от журнала «Управление сбытом».

Все аспекты работы современного коммерческого директора:

— построение эффективной стратегии продаж,

— эффективное управление отделом продаж,

— выход на новые рынки сбыта,

— маркетинговые инструменты привлечения клиентов,

— продвижение в социальных сетях,

— интернет-маркетинг на службе продаж,

— работа с дебиторской задолженностью,

— удержание клиентов и развитие отношений с ними,

— инструменты повышения личной эффективности коммерческого директора.

Курс рассчитан на опытных руководителей. Это не оторванная от жизни теория и прописные истины из учебника. Это личный опыт и рекомендации экспертов, реально работающие техники, разбор конкретных примеров и кейсов, инструменты и технологии для внедрения. И, конечно, ответы на вопросы участников.
И большое количество практических заданий, как индивидуальных, так и групповых.

Проведите три дня с ведущими российскими экспертами в области управления продажами и с коллегами — директорами и коммерческими директорами В2В компаний со всей России!

Стоимость коммерческого директора

Коммерческий директор

Коммерческий директор — топ-менеджер, отвечающий за формирование конечных показателей работы предприятия, за максимальное наполнение доходной части бюджета. Он должен не только умело управлять своей коммерческой службой, но и до мелочей знать методы работы отдела закупок, продаж, маркетинга, логистики, лучшие мировые практики работы коммерческих служб.

На семинаре рассматриваются современные технологии управления коммерческой деятельностью организации, наращивания продаж, повышения прибыльности предприятия. На занятии работа коммерческого директора и всей коммерческой службы рассматривается с позиции бережливого производства — одной из самых результативных технологий в бизнесе.

В результате обучения вы:

  • систематизируете личный и мировой опыт организации коммерческих операций
  • изучите лучшие практики управления коммерческой службой в компаниях-лидерах
  • получите самые современные методики управления коммерческой службой
  • освоите методики управления многоканальными сбытовыми системами
  • узнаете, как более эффективно организовать работу службы продаж, закупок, маркетинга, логистики
  • научитесь разрабатывать корпоративные стандарты работы коммерческой службы

За что генеральный директор платит деньги руководителю коммерческой службы

  • Причины, по которым генеральный директор вводит должность «коммерческий директор»
  • Ожидания генерального директора от работы коммерческого директора
  • Какие показатели описывают результаты работы коммерческого директора
  • Системы показателей и методы их формирования: MBO, KPI, BSC
  • Методы оптимизации взаимодействия коммерческого директора и первого лица предприятия
  • Бережливое производство в работе коммерческой службы
  • Специфика работы коммерческой службы бережливого предприятия

Практикум «Разработка системы показателей работы коммерческой службы»

Коммерческий директор: личность, менеджер, профессионал

  • Требования к личным и деловым качествам коммерческого директора
  • Требования к профессионализму и управленческим навыкам
  • Как коммерческого директора оценивают коллеги, подчинённые, поставщики, клиенты

Практикум «Портрет эффективного коммерческого директора с точки зрения генерального директора и с точки зрения сотрудников коммерческой службы и клиентов предприятия»

Организация повседневной работы коммерческого директора

  • Цели, задачи, функционал коммерческого директора
  • Права и ответственность коммерческого директора
  • Как разработать эффективную должностную инструкцию коммерческого директора
  • Ресурсы и управленческие инструменты коммерческого директора
  • Методы повышения эффективности личной работы

Практикум «Разработка должностной инструкции коммерческого директора»

Система управления коммерческой службой

  • Состав коммерческой службы: типовой и специфический для данного предприятия
  • Разновидности структур, их плюсы и минусы
  • Состав системы управления и механизм управления коммерческой службой
  • Процессы коммерческой службы
  • Управление системой продаж предприятия
  • Управление системой закупок предприятия
  • Управление коммерческой логистикой предприятия
  • Управление маркетингом на предприятии
  • Разработка и внедрение корпоративных стандартов работы
  • Положение о коммерческой службе и должностные инструкции сотрудников

Практикум «Разработка Положения о коммерческой службе»

Управление персоналом коммерческой службы

  • Требования к персоналу коммерческой службы
  • Как организовать работу персонала с полной отдачей сил
  • Обучение, повышение квалификации, управление заработной платой и карьерой
  • Проведение оценки и аттестации менеджеров и персонала коммерческой службы
  • Методы и модели поведения коммерческого директора в роли начальника
  • Как организовать эффективный контроль за работой подчинённых
  • Как выработать у сотрудников лояльность, стремление к работе на результат
  • Как сделать сотрудников целеустремлёнными, ответственными, исполнительными
  • Методы повышения результативности персонала коммерческой службы

Практикум «Повышение результативности коммерческой службы без дополнительных инвестиций»

Ключевые факторы успеха работы коммерческого директора

  • Какие ошибки совершают коммерческие директора в своей работе
  • Что нельзя делать ни в коем случае на позиции коммерческого директора
  • Какие факторы обеспечивают успех в работе коммерческого директора

Город проведения: Санкт-Петербург

Базовая стоимость: 26 900 руб.

Ближайшие даты проведения:

  • 8 — 9 ноября 2018
  • 24 — 25 января 2019
  • 25 — 26 апреля 2019
  • 18 — 19 июля 2019

В стоимость обучения входят:

  • Комплект авторских материалов
  • Кофе-паузы, обеды
  • Сертификат Moscow Business School
  • Удостоверение о повышении квалификации*
  • Диплом о профессиональной переподготовке**

Богопольский Юрий Александрович

Кандидат экономических наук, эксперт-практик в области управления предприятием, организации производства, внедрения лин-технологий бережливого производства. Дипломированный тренер, бизнес-консультант

Услышала больше, чем ожидала. Впечатления очень положительные. Информации очень много получено. Преподаватель интересно выдаёт информацию. Профессионализм и квалификация преподавателя очень высокие. Это приятно. Большой практический опыт преподавателя имеет большое значение.

Калюжная Екатерина Александровна, коммерческий директор, ООО «КЗГО», 30 сентября 2016

Семинар полностью удовлетворил все ожидания. Лучший семинар, на котором я был. Огромный объём полезной информации, которую можно сразу применять на практике. Хорошая подача информации, легко усваиваемой и интересной. Сразу видно, что всё основано на собственном опыте. Замечательный тренер!

Леонтиев Владимир Николаевич, начальник отдела продаж, ООО «Первый деревопропиточный завод», 30 сентября 2016

Я ожидала получить полную картину о работе, целях и стратегии работы коммерческого директора. Семинар полностью оправдал мои ожидания, в течение трёх дней я внедряла полученные знания и получала обратную связь с рабочих мест. Благодарю!

Газизуллина Татьяна Анатольевна, коммерческий директор, KUDAGO, 25 мая 2016

Комфортная аудитория, чёткое соблюдение тайм-менеджмента, преподаватель высокого уровня и личным обаянием.

Дергачева Яна Викторовна, 25 мая 2016

Отличный семинар, не хватило ещё одного дня. Хотелось бы увеличить количество практических примеров, наложенных на теорию.

Русаков Фёдор Андреевич, руководитель отдела маркетинга, ООО «Миран», 25 мая 2016

Гущин Юрий Михайлович, руководитель отдела продаж, ООО «Миран», 25 мая 2016

Всё, что хотел услышать, я услышал. Высокий уровень семинара, глубокое погружение в практические примеры. Тесно переплетал примеры теории и производственный опыт свой, коллег, примеры истории. Отвечал на вопросы, давал конкретные рекомендации к моей ситуации. Благодарю, спасибо! Приеду ещё!

Муслиев Руслан Ильшатович, коммерческий директор, ПТК — 30, 25 мая 2016

Все мои ожидания оправдались. Очень довольна курсом. Есть желание слушать ещё. Полезная практическая информация.

Прядко Наталья Владимировна, генеральный директор, ООО «РостСервис», 25 мая 2016

Преподаватель очень доступно рассказывает о сложных вещах, открывает глаза на очевидные истины. Думаю, что в работе мне пригодятся полученные на семинаре знания.

Бриков Павел Борисович, коммерческий директор, ООО «Русьэнергомонтаж», 25 мая 2016

Юрий Александрович обладает очень обширными практическими и теоретическими знаниями. Умеет донести свои знания до слушателей.

Сизых Евгений Алексеевич, специалист по развитию бизнеса, ООО «Ётикер Дойчланд ГмбХ», 3 декабря 2015

Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата

г. Москва, ул. Большая Новодмитровская, д. 14, корп. 7

Все, чем занимается руководитель, который несет ответственность за коммерческие показатели компании, охватить в одной программе невозможно. По принципу Парето курс представляет собой 20% компетенций коммерческого директора, которые дают 80% результата. Программа обучения построена на прикладных методах и инструментах, которые вы можете использовать в своей ежедневной работе. Акцент сделан на точках роста в трех сферах управления: продажах, маркетинге и закупках.

Обучение для коммерческого директора предназначено для представителей компаний, где уже есть сложившаяся система работы подразделений, и предлагает методики, которые можно интегрировать в имеющиеся бизнес-процессы, ничего не разрушая «до основания», а лишь надстраивая существующую систему.

Цель семинара

  • На основе концентрированного опыта «прокачать» ключевые компетенции коммерческого директора.
  • Дать алгоритм внедрения новых методов и инструментов управления продажами, маркетингом и закупками.
  • Составить план мероприятий (по привлечению, развитию, удержанию клиентов и оптимизации работы с поставщиками), реализация которых позволит увеличить прибыль компании.

Курс наиболее результативен для компаний производственного сектора; дистрибьюторов и оптовиков промышленных, продовольственных и непродовольственных товарных групп; компаний, оказывающих сервис и услуги на рынке В2В.

  • коммерческих директоров;
  • генеральных директоров и собственников малого и среднего бизнеса;
  • перспективных менеджеров компании – кандидатов на повышение;
  • директоров по продажам, маркетингу и закупкам, планирующих расширение функционала.

Дальнейшая работа после курса:
Каждый участник составит для себя план мероприятий, которые будет реализовывать в своей компании с помощью полученных знаний и навыков.

  • концентрированный теоретический материал;
  • групповые и индивидуальные упражнения;
  • моделирование ситуаций с поставщиками и клиентами, анализ и закрепление успешных решений;
  • разбор примеров из практики российских и зарубежных компаний.

Дополнительные материалы к семинару

Программа семинара

ЧАСТЬ 1. ПРИКЛАДНОЙ МЕНЕДЖМЕНТ, УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Роль и возможности коммерческого директора

  • Главная формула генерирования прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям?
  • Какие компетенции и роли коммерческого директора требуются компании на разных этапах жизненного цикла? Что меняется в кризис?
  • Чему коммерческому директору стоит поучиться у кризис-менеджеров?
  • 4 + 1 главных ресурсов коммерческого директора: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. Какие из 30+ инструментов работы с этими ресурсами вы сможете реализовать?
  • Как вы ответите на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как решить эту задачу в вашем случае.
  • Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.

Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний

  • Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 60+ показателей. Формируем и корректируем систему денежной мотивации отдела продаж.
  • Мотивация сотрудников отдела продаж: подходы к разработке. Может ли у каждого сотрудника быть своя система мотивации?
  • Нематериальная мотивация: 4 главных слова и 39 способов нематериальной мотивации сотрудников.

Кого и как принимать на работу? Роль коммерческого директора в найме сотрудников

  • Как сформулировать «честные» требования к кандидату? Кто вам действительно нужен?
  • Золотые правила подбора менеджеров по продажам.
  • Как «продать» именно свою компанию кандидатам? Рассмотрим ключевые точки контакта и найдем способы их улучшения.
  • Как избежать ошибок на самом раннем этапе? 7-9 вопросов на собеседовании с кандидатом, которые точно стоит задать.
  • Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология.

Целеполагание: от стратегии к ежедневному плану работ

  • Как ставить цели, чтобы добиваться результата без лишнего надзора за подчиненными? Формируем навык эффективно ставить цели и задачи.
  • «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный/ежедневный фронт работ.

Оперативное управление продажами и показателями

  • Какие инструменты анализа продаж должен использовать коммерческий директор? Как использовать результаты анализа при планировании дальнейшей работы?
  • Установить и поддерживать дисциплину за 3 шага.
  • Какие собрания работают? Разберем на примерах.

Практическая часть

  • Составляем для своей компании формулы генерирования прибыли и оцениваем наиболее перспективные точки приложения усилий.
  • Корректируем показатели KPI для своего отдела продаж.
  • Формулируем требования к кандидату на должность.
  • Готовим внедрение программы развития сотрудников.
  • Осваиваем навык эффективно ставить цели.
  • Прорабатываем процедуру дисциплинарного вмешательства в работу сотрудника.

ЧАСТЬ 2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ, РАЗВИТИЯ И УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ

Комплекс маркетинга компании: основные цели и задачи

  • Зоны контроля коммерческого директора в маркетинге компании.
  • Постановка маркетинговых задач. Переход от маркетинга процесса к маркетингу результата.
  • Генерирование прибыли: какие зоны ответственности передавать в отдел маркетинга?
  • Как мотивировать сотрудников, отвечающих за маркетинг? Какие KPI должны быть у отдела маркетинга? Подробная карта.

Комплекс маркетинга для привлечения клиентов

  • Важнейшая ответственность маркетинга – точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Формируем план работ по точкам контакта.
  • Разбор вашего прайс-листа – продаёт ли он в отсутствие менеджеров?
  • Почему ваши коммерческие предложения не читают? Какие изменения внести в КП, чтобы увеличить количество откликов в 1,5-2 раза?
  • Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ? Попробуем правильно «упаковать» имеющиеся и, по возможности, увеличить их число.
  • Что продаете клиентам вы, а что покупают клиенты? Есть ли разница? Правильно ли маркетинг выстраивает коммуникацию с новыми клиентами?
  • Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в продажах В2В. Что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Менеджер может продавать 19 из 30 факторов, а обычно продает 3.
  • Принципы отстройки от конкурентов. Как сделать, чтобы клиенты предпочитали вас и делали выбор в пользу вашего предложения?

Комплекс маркетинга для развития клиентов

  • План увеличения отгрузок действующим клиентам. Как расширять ассортимент, сумму и периодичность заказов? Более 30 инструментов.
  • Способы продвижения продаж внутри компании. Как сделать так, чтобы менеджеры хотели и любили продавать свою продукцию?
  • Email-маркетинг. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий.
  • Конкурентинг. Взаимодействие с конкурентами и противодействие им: что поможет вам продавать больше?
  • Сегментирование клиентов: практические аспекты. Примеры сегментации, увеличивающей выручку.

Комплекс маркетинга для удержания клиентов

  • Какие факторы влияют на ценовое восприятие клиента? Что должен сделать маркетинг, чтобы снизить ценовое давление клиентов?
  • 17 ценовых трюков, как вызвать у клиентов чувство удовлетворения от покупок.
  • Конкурентное ценообразование. Реальные кейсы ценообразования, как не потерять прибыль даже в острой конкурентной ситуации.
  • Переосмысление скидок. Ваши скидки увеличивают продажи и прибыль? Какие скидки ввести, какие отменить? Как рассчитать и отслеживать эффективность политики скидок?
  • Построение клиентоориентированной компании. Стратегия внедрения клиентоориентированности на разных уровнях.
  • Управление удовлетворенностью клиента – более 40 точек приложения усилий.
  • Программы лояльности для клиентов в зависимости от решаемых задач. Примеры и разбор результатов.
  • Как маркетинг может обеспечить лучший сервис, чтобы клиенты не сбегали к конкуренту, если там стало на копейку дешевле?

Практическая часть

  • Формируем показатели эффективности отдела маркетинга вашей компании.
  • Составляем план мероприятий для улучшения точек контакта компании.
  • Формируем комплекс конкурентных преимуществ вашей компании.
  • Структурируем предложение на основании потребностей клиента.
  • Формируем для своей компании перечень факторов, на основании которого ваши клиенты делают выбор в вашу пользу или, наоборот, в пользу конкурентов.
  • Разрабатываем план увеличения отгрузок действующим клиентам.
  • Корректируем систему скидок с целью повышения её отдачи на клиента.
  • Планируем комплекс мероприятий для повышения клиентоориентированности компании и лояльности клиентов.

ЧАСТЬ 3. УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ И СОКРАЩЕНИЕ ЗАТРАТ

Управление закупочной деятельностью. Закупки – как центр прибыли компании

  • Организация процесса закупок. Последовательность и этапы. Модель «QP закупок». Главные точки приложения усилий для сокращения затрат.
  • Отдел закупок и смежные отделы компании. Как упорядочивать отношения и разделять зоны ответственности между подразделениями: практические инструменты.
  • 34 показателя для определения эффективности работы отдела закупок. Наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок, например, через матрицу KPI.
  • Схема планирования закупок: разбор последовательности и анализ каждого этапа.
  • 13 критериев выбора нового продукта и товарного направления. Что позволяет избежать проблем и больших затрат при введении новых позиций в ассортимент?

Улучшение цен и условий закупок без ущерба надёжности поставок

  • Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как добиваться этого от поставщика?
  • Расчет стоимости отсрочки. Сколько денег вы можете сэкономить компании за счет улучшения условий?
  • Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки. Работает даже в письмах!
  • Все скидки получены, все условия улучшены до предела. Что делать дальше?
  • Противодействуем повышению цен: алгоритм отработки.

Психология закупок, переговоры и влияние на поставщиков

  • 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика.
  • Какие подходы использовать в переговорах со сложными поставщиками и монополистами?
  • 35 способов влияния на поставщиков: как улучшить цены и условия поставки. Полный набор воздействий на трудных поставщиков.
  • Поставщик не идет на ваши требования: стратегия поведения.

Управление поставщиками и поставками

  • Инструменты интегральной оценки поставщиков. Как контролировать их работу, повышать эффективность поставок, анализировать работу отдела закупок и развивать отношения с поставщиками?
  • Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и в качестве?
  • Спецификация на продукцию и техническое задание. Слабые места, которые используют в своих интересах недобросовестные поставщики.
  • 3 инструмента для анализа товарной матрицы – ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ . Методика, примеры использования.
  • Способы борьбы с неликвидами.

Практическая часть:

  • Формируем показатели эффективности отдела закупок.
  • Проводим аудит собственной системы планирования.
  • Рассчитываем стоимость отсрочки для вашей компании.
  • Определяем последовательность действий при угрозе повышения цен поставщиком.
  • Формируем комплекс факторов, которые оказывают влияние на поставщиков в ходе переговоров и позволяют улучшить цену и условия поставки.
  • Готовимся к внедрению интегральной оценки поставщиков.
  • Предотвращаем обман, связанный с качеством поставляемой продукции.

09:30 – 10:00 — РЕГИСТРАЦИЯ
10:00 – 11:20 — Первый блок программы
11:20 – 11:35 — Кофе-пауза
11:35 – 13:00 — Второй блок программы
13:00 – 14:00 — Обед
14:00 – 15:45 — Третий блок программы
15:45 – 16:00 — Кофе-пауза
16:00 – 17:30 — Четвертый блок программы