Как правильно продавать продукцию

Оглавление:

Как правильно продавать: 10 гениальных ходов

Сегодня обратимся к истории и узнаем, как правильно продавать. 10 креативных методов, которые принесли миллионы!

Торговля издавна была одним из наиболее популярных способов заработка.

Конечно, по-разному складывалась жизнь древних купцов.

Кто-то зарабатывал миллионы и расширял дело до невиданных масштабов, а кто-то – разорялся.

Просто первые знали, как правильно продавать, а вторые не пытались постичь секреты торговли, считая: «Да ну, и так сойдет».

Прошли столетия, но в системе продаж ничего не изменилось: кто-то достигает успеха, кто-то прогорает.

И причины столь разных судеб торговцев все те же: неумение вести дела.

Нежелание учиться секретам мастерства продаж кажется просто дикостью, если учесть, сколько специальной литературы можно найти сегодня.

Секреты успешных продаж давно уже не секреты, поэтому грех не воспользоваться подсказками более креативных коллег.

Я подобрала для вас 10 гениальных рекламных трюков, которые можно использовать для расширения собственного дела.

1. Правильно продавать можно, используя недостатки товара

Не знаю, как вы, а я люблю бананы переспевшие, те, на которых уже появились черные точки.

Именно такие плоды (медовые и мягкие) мне кажутся невероятно вкусными.

Обычно переспевшие бананы продают дешевле, потому что им недолго осталось жить.

Однажды на рынке я наблюдала забавную картину.

Бойкая продавщица продавала такие бананы, как я люблю, но по цене нормальных, причем нахваливала их так, что к ней выстроилась очередь.

Ее соседки не знали, как правильно продавать, поэтому лишь бросали завистливые взгляды, оставаясь без клиентов.

Превращать недостатки товара в его достоинства – не новый маркетинговый шаг. Именно так поступил в далеком 1941 году менеджер торговой фирмы J. Walter Thompson.

Предприятию, на которое он только устроился, досталась партия яблок, абсолютно непригодных для поставки клиентам: в черных пятнышках.

Креатив типа залить плоды воском или какой-нибудь другой гадостью Джеймс Янг отбросил.

Он отослал клиентам яблоки в их натуральном виде, но сопроводил их запиской, о том, насколько вкусны и сочны эти плоды, потому что выращивались в экологически чистых горах.

А черные точки – не брак, а знак качества.

Все клиенты были в восторге и требовали потом таких же яблок.

2. Правильно продавать – это выделяться из толпы

Первые каталоги товаров появились в 1931 году.

Больше не нужно было бегать по магазинам.

Взял себе в книжной лавке каталог, отметил, что тебе надобно, и ждешь посылки.

Постепенно товарных каталогов становилось так много, что люди перестали изучать все, а брали тот, что лежал сверху.

Наверху мог оказаться любой каталог, потому что они были одинакового размера.

Продажа начинается тогда, когда клиент сказал «нет».
Американское изречение

И вот издательство 3Suisses осенило: «Надо выделиться из толпы», поэтому они просто уменьшили размер каталога.

Чтобы стопка не разваливалась, продавцы книжных магазинов вынуждены были класть продукт 3Suisses наверх.

Так маленькая хитрость издателя привела к большим заработкам.

3. Как продавать правильно? Учиться на своих ошибках!

В конце ХХ века Харли Проктеру достался в наследство отцовский бизнес: заводик по изготовлению мыла.

Товар лежмя лежал на складе и продать его не получалось, несмотря на рекламу.

Однажды на производстве допустили ошибку: оставили один из чанов, в которых варилось мыло, дольше положенного. Конечный продукт получился странным: белым, легким, без запаха и не тонущим в воде.

Вместо того чтобы выбросить брак, Харли решил его продавать под рекламным слоганом: «Не тонущее в воде мыло». Домохозяйки, которым порядком надоело шарить по дну лохани в поисках утонувшего мыла, моментально размели товар, сделав Проктера миллионером.

4. Забота о людях – основа правильных продаж

Помните мультик о морячке Папае (он, кстати впервые появился на экранах еще в 1929 году), который пожирал шпинат в огромных количествах, моментально отращивал себе мускулы и побеждал злодея Блуто.

Мультик гениальным образом рекламировал здоровый образ жизни.

Это просек изготовитель шпината Spinach Can. Руководитель фирмы начал приплачивать художнику, чтобы банка шпината в руках моряка Папая была идентичной по виду той, что выпускает их компания.

Думаю, не стоит говорить, насколько выросли продажи Spinach Can, и какие громадные дивиденды от них получил «отец» морячка Папая Макс Флейшер.

5. Правильно продавать – значит заставить говорить о себе

Именно так сделал один из легендарнейших американских рекламщиков Алекс Богуски.

Одна из легенд о нем гласит, что принять на работу юношу без малейшего опыта владельцев крупнейшего рекламного агентства в США заставила его… визитка.

Да, он просто отправил будущим работодателям визитку: кусочек бумаги с одним плавным углом и строчкой: «На 25% безвреднее всех остальных визитных карточек».

За время своей работы он просто фонтанировал креативными идеями, но в учебники маркетинга вошла вот эта.

Рекламной компании Алекса в 2001 году нужно было повысить продажи авто Mini Cooper. Но большей популярностью у потребителей пользовались Volksvahen («жук»).

Конкуренты раскупили не только лучшее время на телевиденье, но и рекламные блоки во время Суперкубка (американский футбол собирает на стадионе толпы зрителей).

Алекс придумал гениальную идею: выкупил пару трибун и поставил там платформы с Mini Cooper.

Машины, как бы наблюдающие за матчем, не могли обойти вниманием операторы и их изображения попали в прямой эфир.

6. Продавать правильно можно благодаря эффектным презентациям

Это прекрасно поняла компания Sony еще в 1957 году, а точнее – ее руководитель: Акио Морита.

В 1950-х годах техника была гигантских размеров.

Тогдашние радиоприемники мог без проблем носить с собой лишь великан. Один из лидеров сферы электроники компания Sony замахнулась на создание настоящего чуда: малюсенького радиоприемника, который без проблем можно было бы брать с собой куда угодно.

И все было бы хорошо, ведь небольшой (по тем временам, конечно) приемником специалисты конгломерата действительно создали.

Все испортила рекламная компания, что была запущена еще до выхода продукта на рынок. Слоган гласил, что чудо техники с легкостью помещается в карман рубашки.

По окончании сборки оказалось, что впихнуть невпихуемое в карман рубашки все же нельзя.

И вот Акио Морита придумал такой шаг: он отправил по домам и по квартирам 6 тысяч агентов, который демонстрировали, как новый приемник с легкостью входит и выходит из кармана рубашки.

Потрясенные японцы покупали не глядя.

Правда, после покупки оказалось, что в карман их рубашек почему-то приемник не лезет.
Расстраиваться покупатели не стали, списав все на бракованную одежду, даже и не догадываясь, что рекламным агентам пошили униформу с большими карманами.

7. Правильно продавать невозможно без регулярных мозговых штурмов

Термин «мозговой штурм», как и описание этой техники, принадлежит перу известного в середине ХХ века владельца рекламного агентства Брюса Бартона.

Именно мозговой штурм и гениальная идея обычного курьера принесли в казну его агентства 500 тыс. долларов. И вот как это произошло.

Однажды компания Henckels из США создала поистине уникальный нож для чистки картофеля: красивый, удобный, острый. Счастливые домохозяйки моментально раскупили первую партию продукта.

А вот второй партии повезло меньше. Поскольку нож не ломался и не тупился, то менять его никто не собирался. Проходило время, а продаж не было.

И тогда владелец Henckels бросился к Брюсу Бартону и пообещал ему колоссальный гонорар, если он спасет его компанию от разорения. Поскольку ни сам Бартон, ни его ведущие менеджеры не могли предложить ничего путного, то был устроен мозговой штурм: все сотрудники компании, включительно с техническим персоналом, должны были предлагать свои ассоциации к словам «нож», «чистить» и «картошка».

Штурм длился 16 часов, пока молодой и зеленый курьер не предложил делать ручки ножей такого же цвета, как кожура картошки.

Идея сработала, потому что домохозяйки почему-то стали часто терять ножи и соответственно – покупать новые.

Бартон не только получил громадный гонорар от Henckels, но и написал книгу о технике мозгового штурма, которая разлетелась как горячие пирожки, сделав его еще богаче.

8. Успешные продажи невозможны не только без нападения, но и отступлений


В том, что без планирования отступления не обойтись, убедились телевизионщики из Швеции.

Сегодня мы уже так привыкли к нейлоновым чулкам и колготам, что и не представляем себе, как это женщины раньше обходились изделиями из шелка.

А оказывается, что это изобретение было поначалу встречено представительницами прекрасного пола в штыки, причем во всех странах.

Не стала исключением и Швеции, куда создатели нейлоновый чулок пришли со своим продуктом в 1962 году.

Ну, не продавался их товар и все тут.

Изготовители бросились к местным телевизионщиком, пообещав им хорошее вознаграждение, если товар начнет продаваться.

На телевиденье долго не могли понять, как именно рекламировать столь непопулярный продукт, качество которого не идет ни в какое сравнение с изделиями из натурального шелка.

И тут кому-то в голову пришла идея объявить, что, натянув на экран черно-белого телевизора несколько чулок ярких цветов, можно сделать изображение цветным.

Объявление было сделано 1 апреля.

Телезрители, не почуяв подвоха, бросились в магазины и размели чулки с полок.

Понятное дело, что никакого цветного телевиденья с помощью этих нейлоновых изделий не вышло, но когда обманутые зрители ломонулись к телецентру с возмущениями, то получили неподражаемый ответ: «Дык, первое же апреля – никому не верю. Пошутили мы».

Пришлось дамам носить купленные чулки, чтобы хоть как-то успокоить себя, что деньги потрачены не зря. А потом и привыкли к нейлону, забыв, что когда-то носили шелк.

9. Хочешь продавать правильно? Научись компрометировать конкурентов

Да, согласна, предложение не слишком моральное, зато – эффективное.

Это подтвердил еще в ХІХ веке Финеас Барнум.

Это был весьма интересный человек, основной профессией которого был поиск людей с физическими дефектами, для демонстрации их в цирке.

Но иногда за внушительное материальное вознаграждение он брался за весьма интересные задания, например, за рекламную кампанию какого-нибудь товара.

Именно для этих целей его нанял Честер Дитс.

Это был предприниматель, владеющий рыбным заводом, который хотел пробиться на американский рынок с продукцией из белого лосося.

Американский потребитель оказался весьма избалованным и не хотел покупать белого лосося, тогда как полки магазинов были завалены более аппетитным розовым.

И тут за дело взялся не слишком высокоморальный Финеас Барнум.

Он предложил добавить на консервную банку с белым лососем одну единственную надпись: «Рыба, которая не розовеет от контакта с упаковкой».

Американцы ХІХ века были людьми темными (и неудивительно, без интернета-то), поэтому побежали покупать рыбные консервы, которые не розовеют. Дитс заработал миллионы, обеспечив Барнума отличнейшим гонораром.

10. Без разведки местности трудно разобраться, как правильно продавать

Это правило вам бы лично подтвердил Этторе Соттсасс, если был бы жив, конечно.

За столь труднопроизносимым именем прячется личность военного художника, который работал на Третий Рейх.

В совершении преступлений он не участвовал, поэтому судить его не стали, но и работу в послевоенной Германии он найти не мог. Перебрался Этторе в Италию и устроился в компанию Olivetti разрабатывать дизайн изготавливаемых ими товаров.

Первым его заданием стало усовершенствование внешнего вида будильника, который почему-то никак не желали покупать.

Осмотрев будильник, Соттасасс решил, что совершенствовать здесь нечего и намерился провести разведку местности.

Непосредственно в магазине Этторе увидел, что покупатели почему-то предпочитают приобретать тяжелые будильники, а не легкие. Поэтому все, что он сделал – это впаял кусок свинца в корпус.

И о чудо, будильники начали отлично продаваться, а руководитель компании Olivetti даже назначил талантливому дизайнеру пожизненную пенсию.

А вот еще один креативный способ,

как увеличить продажи простой сладкой ваты.

Многим компаниям трудно понять, как правильно продавать, потому что они напрочь забывают о креативе, считая: «Да ну, и так сойдет».

Как правильно продавать товар?

Продажи — это точная наука, основанная на психологии. Как и любое другое дело, продажи требуют от человека врожденного таланта. Однако не стоит думать, что этому делу нельзя обучиться. Сегодня активным продажам учат на курсах, тренингах и семинарах. После освоения ключевых навыков продавца, таких, как вхождение в доверие, выяснение потребностей покупателя, коммерческое предложение, для вас не составит труда понять, как успешно продать дорогой, залежавшийся и даже неликвидный товар покупателю. Обо всем по порядку.

Сегодняшний продавец не стоит пассивно за прилавком, он активно продает свой товар. Под словом «товар» подразумевается все, что требует продажи — фрукты на рынке, услуги специалистов, минута рекламы не телевидении, а также ты сам (да, себя мы тоже продаем, например, работодателю). И эмоциональный контакт с покупателем — первый и важнейший этап в технике продаж.

Профессиональный рекламный или торговый агент, который пришел в офис к потенциальному клиенту, никогда не начинает разговор сразу с дела. Перед тем, как продать товар покупателю, необходимо установить эмоциональный контакт, поговорить с ним на совершенно отвлеченные темы, причем лучше выступать в роли активного слушателя (периодически задавать вопросы по теме). Если разговор завязался, то можно считать, что успешная сделка уже в кармане.

Этап психологического контакта плавно перетекает в следующее русло, куда грамотный продавец должен незаметно направить разговор. Продавец выявляет потребности клиента, то есть, старается понять, какие выгоды клиент хочет получить от использования товара, и предложить человеку именно тот продукт, который максимально удовлетворит его потребности. Задавать наводящие вопросы лучше по принципу воронки: от выяснения отношения клиента к товару в целом — к уточнению деталей.

Например, как правильно продать товар рекламному представителю. Реклама нужна любому предпринимателю, это факт. Но сам предприниматель может об этом даже не догадываться. Чтобы предложить ему тот или иной формат рекламы, представитель должен понять, в чем же нуждается фирма сейчас? «Вас интересует расширение клиентской базы?», «Кто является вашим потенциальным клиентом?» «Через какие источники клиенты узнают о вас?» и т. д.

Узнав, что нужно клиенту, продавец предлагает ему 2-3 товара, которые максимально отвечают его потребностям. Решая, как лучше продать новый товар, важно не совершить одну большую ошибку: сам продукт расхваливать не стоит. Ничего не интересует человека так, как он сам. Лучше показать, какие выгоды получит покупатель, если приобретет товар.

Например, продавая компьютер «чайнику», продавец на этапе выяснения потребностей, должен понять, для каких целей человеку ПК нужен. И на этапе презентации рассказывать не о наличии 8 гигабайт оперативки и частоте 4100 МГц, а о том, как новая машина сможет удовлетворить нуждам клиента.

Крайне важно, презентуя товар, не обманывать клиента. Можно умолчать о каких-то недостатках, но только не обманывать!

Этап презентации можно объединить с этапом отработки претензий. То есть, вы уже заранее знаете, что покупатель может возразить вам, и опережаете его, разбивая сомнения загодя. «Конечно, у компьютера достаточно невзрачный корпус, можно было бы сделать и пооригинальнее, но зато видеокарта отлично потянет любые современные игры!». Это один из эффективнейших методов, как правильно продавать любой товар.

Перед тем, как эффективно продавать дорогие или дешевые товары, в кредит или за наличные, стоит набраться опыта. Как правило, опытные продавцы проводят покупателя через все этапы продаж так быстро и профессионально, что те и даже не успевают заметить.

Как продать дорогой товар: 11 способов убеждения

Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: «Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время».

Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.

Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.

А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.

«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».

Клиент без покупки, а продавец — без денег.

Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.

Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.

Какие товары мы будем называть «дорогими»?

Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель.

Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег.

Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.

Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.

11 способов продать дорогой товар

1. Подробная презентация

Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.

Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.

Само представление товара на порядок сложнее.

Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).

2. Точные цифры

Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей.

Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.

Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».

Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.

3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей»).

Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.

«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin».

«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».

4. Ответы на вопросы

Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ).

Что стоит учитывать?

Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями.

Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.

Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.

5. Будущая экономия

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».

Это можно представить следующим образом:

«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот».

«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека».

Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.

Думаем, направление понятно.

6. Ликвидация психологических барьеров

Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».

Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).

Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.

В качестве таких аргументов можно использовать:

  • Получение нового статуса («вы покупаете легендарныйRollsRoyce, который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити»).
  • Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет»).
  • Новые возможности («становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____»).

Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.

7. Технические характеристики и выгоды

Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.

Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).

Только выгоды, и всё для клиента:

«Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта».

«Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки».

8. Престиж владельца

Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.

Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».

Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят.

Значит, будем по возможности использовать громкие имена:

«В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».

«Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода».

«Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью».

9. Включение эмоций

Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.

В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции.

«Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике».

10. Соблюдение вежливости

Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу «там денег много, можно с разгона предлагать купить»).

Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье «Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста»).

Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет.

Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.

11. Продажа нескольким лицам

Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).

Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.

Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.

Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.

Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.

Послесловие

Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди — соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке.

Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать — ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам.

Ответ на этот вопрос — и есть суть продающего текста.

Весеннего и всегда солнечного вам настроения.

Как продавать товары и услуги?

Как увеличивать продажи:

Как продавать товары и/или услуги – жизненноважный вопрос для предпринимателя. Потому что бизнес – это продажи. Если вы не будете продавать, то не будет никакого бизнеса. Лучше не начинайте такой бизнес. Банально, но слишком важно, чтобы не уделить внимание. Поэтому давайте поговорим все-таки, как продавать свои товары и/или услуги, причем так, чтобы они реально продавались :).

Как продавать свои товары и услуги так, чтобы они продавались?

Продавать – это что?

Во-первых, давайте разберемся, что мы будем понимать под продажей. Это не получить деньги от покупателя и вернут сдачу. Есть, конечно, и такие случаи – пришли, купили, а продавец ни слова не промолвил. Продажа, на самом деле, – это навязывание покупателю своего мнения. Может, звучит немного грубовато, но так оно есть. Продажа – это умение продавца убедить клиента в необходимости приобретения того или иного товара и/или услуги. На кассе, по телефону, при встрече, на сайте, коммерческим предложением – не важно. Кстати, на тему как правильно составить коммерческое предложение есть отдельная статья.

Есть немного другое понятие продажи. В общем, оно не другое, слова только другие. Продажа товара и услуги – это взаимовыгодный обмен. Обмен, в котором нет проигравших. И именно это продавец должен доказать потенциальному покупателю – то, что он за свои деньги получит ту ценность, которая необходима ему и аналогична заплаченной сумме.

Я как-то уже говорил, что продажи начинаются там, где заканчивается маркетинг. Хотя по учебникам продажи – это часть маркетинга. Я согласен, но это не имеет практического значения для нас сейчас. Будем считать, что маркетинг заканчивается на входе в воронку продаж, т. е. привлечением потенциальных покупателей наших товаров и услуг. Дальше потенциальные покупатели должны стать реальными, и это продажи.

Главное в продажах – продавать. Смешно? Глупо? Не спешите с выводами. Давайте рассмотрим, как обычно выглядит обращение в какую-то коммерческую фирму. Допустим, оконную.

— Здравствуйте! Хотели сделать окна. Сколько у вас будет стоить?

— Размер какой? Стеклопакет какой? (и еще несколько технических вопросов, наверное).

— Ответы на все вопросы…

— Сейчас, подождите, посчитаю….

— (через 5 минут) Будет стоить столько-то.

— Спасибо, я понял. До свидания.

Так хочется закричать: какое на хрен до свидания. Извините уж… Где продажа-то? Вы здесь усмотрели продажу, скажите? И потом хотят продавать больше…продажи у них упали. Ха! И даже в голову не приходить: чтобы продать свои товары / услуги, окна там, путевки, стрижки собак, зонты, компьютеры, что угодно – их продавать надо! Каждую продажу нужно стараться довести до завершения. В этом весь секрет.

Что сделать, чтобы продавать больше товаров и услуг?

Итак, что вы можете сделать, чтобы продавать свои товары и/или услуги больше? Приводим небольшой перечень:

1. Во-первых, вы должны понимать свою целевую аудиторию. Знаю, есть вещи, которые повторяем постоянно из статьи в статью. Да потому, что они важные – примите это как данность. Все люди покупают даже один и тот же продукт не по одним и тем же причинам. Тем более товары разных категорий. Поэтому, если вы не понимаете ваших клиентов, и не знаете, что им нужно, вам будет сложно им продать что-либо.

Допустим, у вас магазин обуви. Вы не можете одним и тем же подходом продавать обувь за 2000 рублей и за 150 000 рублей. Скорее всего, аудиторию, которая покупает у вас обувь за 2000, интересует цена. Цена для этого клиента – основной фактор принятия решения о покупки. В отличие от того, кто покупает сапоги за 150 000 руб. Соответственно, задачи вашего продавца совершенно разные, согласитесь. Потому что мотивы у покупателей разные. Разве можно сказать второму покупателю что-то типа «Дешевле такого же качества не найдете нигде, гарантирую». А ему и не надо дешевле, понимаете? 150, 180, 250 тысяч – уже все равно для него, не считаете? И наоборот, первому покупателю как раз это и надо. Как всегда, это пример банальный, для наглядности.

2. Во-вторых, вы должны разработать и принять что-то вроде «корпоративного шаблона продажи» для своих продавцов. Т.е. должна быть работающая схема-образец ведения клиента к покупке: готовые речевки, слова, предложения, скрипты разговора. Ее нужно именно разработать с учетом мотивов и потребностей клиента, не просто написать так, как вам нравится. Если вы, конечно, не собираетесь продавать самим себе :-).

3. В-третьих, всегда, когда это возможно, не продавайте в лоб. Заинтересуйте человека, склоните его к себе сначала. Есть такие понятия в маркетинге и продажах, как front-end и back-end. Front-end – это продукт (товар, услуга), который стоит очень дешево или не стоит ничего т. е. дается бесплатно. А back-end – это тот товар или услуга, на котором вы зарабатываете деньги.

Например, в инфобизнесе очень распространен такой прием. Инфобизнесмены предлагает очень много материалов бесплатно, чтобы в итоге продать один за деньги. И это повторяется раз за разом. В офлайне тоже такое возможно, подумайте над этим. Или, как я уже как-то говорил, что производители принтеров зарабатывают в основном на картриджах.

Это примеры, главное тут понять, что продажа в лоб людям не очень нравится. Лучше их сначала к себе расположить, вызвать доверие, показать какую-то заботу. По крайней мере, просто пусть запомнят вас. На примере выше (с оконной компанией), можно было бы сделать так: оператор (он же продавец, по сути) предлагает звонящему бесплатный замер, подчеркивая, что «вы не обязаны купить» и одновременно подпугивая его, что, скорее всего он не совсем точно указал размеры, ведь нужно специальное оборудование. А так приедет замерщик (абсолютно бесплатно) и все сделает. А далее «решение за вами». Если вы не предложите заоблачную цену и сомнительное качество, т.е. будете конкурентоспособны, то этот человек очень вероятно купить у вас окна.

4. В-четвертых, делайте дополнительные продажи. Тут тоже можно неплохо заработать. Например, если вы продаете обувь, предлагайте и средство по уходу за ним. Если у вас парикмахерская, продавайте средства по уходу за волосами. Или, если вы ремонтируете компьютеры, продавайте запчасти.

5. В-пятых, используйте все точки контакта с потенциальными клиентами. «Продавайте» всегда. Нужно использовать любое общение, разговор, письмо, материалы передаваемые клиенту, иные виды контакта с клиентом (и даже то, пока клиент ждет свою очередь) для нового предложения, напоминания или укрепления отношений.

6. В-шестых, читайте дальше :-). Там вы найдете несколько конкретных приемов продажи.

Как продавать товары и услуги правильно: приемы продаж

1. Прием «Заставить клиента, чтобы он убедил себя сам»

Если коротко, то вы рассказываете так, чтобы клиент сам подумал – да, это то, что мне нужно. Допустим, в парикмахерской: вы не говорите, купите вот этот шампунь у меня, он хорошо защищает волос от ломкости. Вы говорите: «Вижу, у вас волосы ломаются. Чем-нибудь пользуетесь? Есть много разных хороших средств. И недорого стоят в принципе. Укрепляют и очень хорошо пахнут, даже парфюм после этого не надо :-). Вот сама таким пользуюсь, посмотрите».

2. Прием «Приковать потенциального клиента»

По сути, это очень похоже на front-end, о котором говорилось выше. Когда вы что-то отдали бесплатно, то, что реально имеет какую-то ценность для клиента, то ему будет в раз 10 сложнее отказаться от вашего следующего, платного, конечно же, предложения.

3. Прием «Продаем пользу, а не наименование товара/услуги»

Например, если вы занимаетесь ремонтом компьютеров, вы говорите не «удалим вирусы с Вашего компьютера», а «спасем от вирусов все данные, хранящиеся в Вашем компьютере/ноутбуке, и вы сможете вернуться к делам за своим компьютером в течение 30 минут без каких-либо потерь».

4. Прием «Поднимаем ценность товара/услуги»

Подумайте, сколько вы готовы заплатить за бутылку воды, если, допустим, вы дома или на работе, а сколько, если вы в пустыне. Понимаете, что такое ценность товара теперь? Поднимайте ценность своего товара и/или услуги.

5. Прием «Описываем не товар/услугу, а счастье, которое он принесет»

Допустим, в магазине одежды приходит женщина, хочет купить рубашку мужу – но такую, чтобы не надо было гладить каждый раз. У продавца два варианта: он может рассказать, из какого материала рубашка сделана, и почему она не требует глажки (если женщина, конечно, разбирается в этом, а то может и не понять :-)). А может рассказать, демонстративно комкая ее, какая это практичная рубашка и сколько, не гладя такие рубашки, женщине можно сэкономить время (и потратить его на себя, естественно :-)).

6. Прием «Ловушка выбора»

Это такой прием продажи, в котором вы клиенту вроде бы оставляете выбор, но любой вариант вам на руку. Например: «Вам красные яблоки или зеленые взвесить»? Или «К вам сегодня выслать мастера или завтра?».

7. Прием «Всегда в свою пользу»

Этот прием похож на предыдущий. Он работает так, как будто сделка сама собой разумеющаяся. Вы говорите с уверенностью, как будто уже договорились. Не спрашивайте: «Вы хотите оставить заявку?», а сразу спрашивайте нужную информацию для заполнения той самой заявки.

Например, так работают многие юридические конторы. Они вас не спрашивают, когда вы им позвоните с каким-то вопросом, нужна ли вам платная консультация. Они спрашивают, на какое время записать вас на прием.

8. Прием «Работаем с ценой»

Ну, работаем с ценой, что тут сказать :-). На самом деле, это сложная и важная работа. Часто должны реагировать на возражения клиентов – а возражения по цене, чаще других в разы. Вы должны убедить человека на 100%, что ваше предложение того стоит. Вот несколько примеров, как это сделать: «Вы знаете, я понимаю, что сумма немаленькая, но если сравнить, это всего лишь один обед в ресторане, (или 2 билета в театр, или один час в сауне и т. д.), а выгода у вас будет долгосрочная. Подумайте, мне кажется это стоит того». Или так: «Я вас понимаю, Вы считаете эту сумму немного завышенной. Я со своей стороны, могу вас заверить в качественном выполнении работы профессионалом, стабильности и обеспечении Вас консультациями бесплатно и навсегда. Вы долгосрочно решаете свою проблему, не отчасти и не временно. Мы предоставляем качественные услуги, и наши цены полностью соответствуют реальной стоимости работ, я Вас уверяю».

9. Прием «Раскрываем кругозор клиента»

Бывает так, что клиенту готов заказать у вас какую-то услугу, но у него на это запланировано, допустим, 1500 руб. Вы говорите: «Вы знаете, можно конечно сделать за 1500, мы постараемся помочь Вам. Но, мне кажется что, если бы вы готовы, допустим на 2000 руб., то это будет гораздо надежнее и качественнее. Не стоит экономить 500 руб., ведь это обычно идет в ущерб качеству, а это, в свою очередь, непременно в дальнейшем приведет к лишним затратам».

10. Прием «Сдачу оставляем себе»

Очень просто на самом деле. Перед тем как отдать сдачу в 5 рублей, просто спросите: а вам жвачка не надо? Вот и все. И это не только с жвачками, не думайте. Так можно продавать много чего.

11. Прием «Купите два»

Еще проще. Просто спросите, а не нужен ли еще один такой товар. Для мамы, сестры, бабушку… Пусть каждый 10 согласится. Мало, что ли? 🙂

12. Прием «Сверху вниз»

Всегда предлагайте самый дорогой товар в начале. Пусть и не купят его, вы поднимите ценность более дешевых товаров, особенно если они не так сильно уступают в качестве и функциональности.

13. Прием «Поощряем наверх»

Ну, просто предлагаем подарок или бонус для покупки выше какой-то сумме. Как все :-).

14. Прием «Подождите, пожалуйста»

Когда ничего не сработало, вы вдруг вспоминаете о проходящей акции, о бонусе, о подарках, о бесплатной доставке…да все сразу вспомните :-).

15. Прием «Немного больше»

Скажите, когда вам последний раз на рынке ровно килограмм чего-либо взвесили? Мне – не вспомню даже. Всегда как-то 1170 граммов получается :-).

Друзья, скажите, пожалуйста, а вы как продаете свои товары и услуги? Поделитесь в комментариях.